I am ready for a long road flight for work with a week- or months-long projects.

Секретная техника продаж

Spice (англ. специя, пряность, приправа)
Как любая приправа, она предназначена улучшить вкус блюда, внести, так сказать, некоторую остроту или изюминку. Но, в нашем случае, речь пойдёт не о ресторане, а об аптеке!
В современном маркетинге, эта техника продаж пользуется большой популярностью.

SPICE-модель влияния в аптечных продажах. Эта техника, несомненно, демонстрирует эффективность, если ее отрабатывать и применять на практике каждодневно. И так, в чём смысл данной техники?
Всё просто, само слово состоит из пяти букв, которые, в свою очередь и характеризуют технику:
Пять клавиш мгновенного влияния:
S – simply – простота,
P – profit – выгода,
I – impartiality – непреднамеренность,
C – certainly – уверенность в результате рекомендации,
E – empathy – сопереживание.

Теперь разберём подробнее

S – simply – простота

Чем проще-тем лучше! Наши слова и фразы в процессе аптечной продажи не должны вызывать у человека непонятное беспокойство! Человеческий мозг устроен таким образом, что когда слышит одно незнакомое слово, остальная фраза уже не воспринимается. Например, мы слушаем диалог на каком-то иностранном языке, который мы когда-то изучали, и до какого-то момента все понимаем, пока не прилетает одно незнакомое слово. Всё, ступор … нас полностью вырубает. Отсюда вывод – говорите проще, не злоупотребляйте медицинскими терминами, не перегибайте палку!
Пример простой рекомендации препарата *.
– Вы знаете точно, какой у вас вирус?
– Нет.
– Тогда оптимальным выбором будет *, так как он действует на все виды вирусов, вызывающих простуду и ГРИПП.

P – profit – выгода

Нельзя говорить только характеристики, нужно проговаривать выгоды! Информация, конечно, нужная, но характеристика - объективное свойство препарата или услуги, она сама по себе ни хорошая, ни плохая. А выгода – это польза либо удовольствие, которое пациент может извлечь из той или иной характеристики. Чтобы натренировать данный навык, нужно проговаривать характеристики, а далее применять некоторые связующие фразы:
– Это обеспечит вам…
– Это означает, что вы получите…
– Это даст вам возможность… – Это поможет вам…
– Это позволит вам…
– Это означает для вас…
Отсутствие побочных действий и противопоказаний (свойство), следовательно, для вас означает абсолютную безопасность применения (выгода).

I – impartiality – непреднамеренность

То, что люди не любят, когда им «навязывают» тот или иной товар-это факт. Поэтому, нужно учиться продавать- не продавая! А именно: не стоит навязывать ту или иную рекомендацию! Мы просто говорим как эксперты, подчеркиваем выгоды, даем дополнительную информацию, а человек уже вправе сам решать, нужно ли ему это или нет. Часто непреднамеренность включает слово «КСТАТИ».
Например:
Кстати, препарат *, кроме всего прочего, уменьшает проявление слабости после болезни и быстрее вернет вас к активной жизни.

C – certainly – уверенность в результате рекомендации

Именно так и есть! Люди хотят уверенности в том, что препарат обязательно поможет. Ведь они пришли в аптеку за помощью, поэтому излучайте неподдельное участие и уверенность в правильности выбора или назначения лекарства.
Кстати, анекдот в тему:
Лысый мужчина, покупая в аптеке средство для роста волос, спрашивает у продавца:
– А оно мне поможет, вы уверены?
– Конечно, видите усатого человека за кассой? Это моя жена, она пыталась открутить зубами крышечку с пузырька с этим средством.
Спокойная уверенность в рекомендуемом товаре способна создать вокруг нас зону притяжения, которую всегда безошибочно определяют люди! Но, если речь идет о медицине, подтверждение эффективности исследованиями обязательное условие!
Пример:
Как показывают исследования, препарат * повышает выработку необходимого нам интерферона для борьбы с разнообразными вирусами на уровне самого сильного синтетического препарата.

E – empathy – сопереживание

Конечно, нужно проявлять осознанное сопереживание эмоциональному состоянию другого человека, вести себя адекватно ситуации.
Если мама смеется над шутками папы – значит, у нас дома гости! А шутки лояльного клиента – самые смешные шутки на земле!
Научитесь чувствовать и пропускать через себя эмоции клиентов, проявлять заботу, слышать их потребности, чтобы не получилось как в анекдоте, который лучше рассказывать в одесском стиле:
– По чем у вас препарат * ?
– 150!
– Так в аптеке напротив 130!
– Так там и купите!
– Так его там нет!
– Слушайте, когда у нас его нет, мы говорим что он по 100…!

Чтобы действовать более уверенно, нужно постоянно отрабатывать навык «в поле», то есть в общении с покупателями. Каждый входящий в аптеку человек – это возможность проверить свои знания и опробовать на практике технику продаж. Поначалу, конечно, будет сложно, но постепенно грамотная фармопека и следующая за ней продажа будут получаться все лучше, и профессия провизора откроется с новой, более перспективной и интересной стороны.